今天晚上在qq上和一位久违的朋友聊了会儿，聊了聊他的近况和未来打算，私企工薪族，有一套贷款的房在还着，经济压力倒也不大，就是对未来有些感慨和迷茫，请我给指点迷津。我先让他描述下他对自己15年后状态的设想（不考虑任何外界因素和现实束缚，随心所欲的欲望追求），嗫嚅半晌也没得要领，也没拿出个明确的未来，生活的没有，经济的没有，事业的也没有，工作也没激情，就是准备生个孩子，学学软件，学学英语，想当经理却说不明白当哪方面的经理，也想将来开个公司，但问到想开什么样的公司，自己的特长是什么，自己缺什么，开公司需要什么如何去弥补等等，他只说到了缺钱，说没资金什么也干不了，缺人脉，现在的工作在办公室也没机会认识更多的有用的人。林林总总一大堆，越听下去我越耳熟，这话好多个人的嘴里都冒出来过，不知道正在读文章的您是否也有同感？ 我给他讲了第一条是“头脑要清晰，目标要明确”，给了你自由选择的空间，都没有自己的设想，那万一机会来了，你都不敢下手捞，混不好还怨着谁来。“机遇只垂青于有准备的头脑”，这话不假，但你觉得做梦都想发财的人对科学研究的成果机会会有兴趣和关注......

做的培训多了，与被培训客户沟通多了，于是，发现了培训方、被培训方的不少问题。这些问题的存在，就构成了出现“我们参加的培训不少，但发现没什么效果”这个现象的根源。问题到底出在哪些地方呢？ 第一个问题：技术培训和管理培训是不同的，不同之处在于，管理培训可以声情并茂，可以开展活动，因为谁都能听得懂。技术培训不是这样的，它是严谨的，是不能乱说话的，更多的内容集中在具体知识上，每个人的知识面都是有限的，讲师也是人，只不过在某方面研究的相对深入谢，谁敢太自由的发挥？我曾经试验过，把任何一位很资深的专家请到我的案头，由我请教他擅长的技术领域，提问题提得好的话，基本还没有能被问的超过6小时的，知识面宽的细节深入不够，细节太具体了，又比较窄太专。见了太多的培训效果评估表，几乎无一例外的把互动、课堂气氛等培训技巧的内容作为了很重要的考核内容，并且几乎无一例外的得了低分。 第二个问题：技术培训讲师的缺陷，普遍对听众的需求把握不准。对听众需求的把握是需要讲师的很强市场意识和服务意识，这是一个非技术性思维在技术领域方面的把握，具有这方面特质的人，基本已经具备了一个技术管理者和技术创业者......

读过《明朝那些事儿》的人应该还记得，朱元璋有个做人的哲学方法，“要么不做，要么做绝”。对待贪官，要么不理，兄弟关系怪好不错的，贪个差不多就自己知趣点收手算了，如果过分了，直接就砍了，甚至株连九族，省得没斩草除根将来还多个仇家。读到这里的读者似乎都有一种疑惑，这与我们的生活有啥子关系吗？试看老武我一一道来。 比如，好友仁兄您当年结婚，友情份子钱的市场行情是200元，不远不近的好友甲给了100元，仁兄心情不是很爽吧？个别想抬杠的愣说“我就不在乎这个”的人我是不会理的，您是移民澳洲后回来的，黄皮白心，不是中华大地的思维了。然后就到了2010年，同样友情的行情到了500元，甲结婚了，发来了请柬，您将如何处理？不随份子？100元？200元？300元？500元？我在培训现场的时候偶尔用来发问，选择200和300的居多，一致的思路就是他把友情在份子上打了对折，我也跟着打对折呗，250嘛毕竟不好听，所以上下挪一下凑个整数喽。我不会这样做的，给了200元，从您自己是付出了，但甲的心情能舒服吗？虽然他啥也说不出来，被以其人之道还施彼身了嘛，但他的心结是解不......

我工作迄今10年，经历了航天研究所、国有企业、民营企业的从业过程，科研、小企业、中规模企业的见识，从一个意气风发无知无畏的学生到一个电子设计师、从工程师到技术管理者，这可能是很多的电子工程师为自己设计的路。我把我经历过的思想误区写出来，供大家参考，为了使师弟师妹们在起跑线上就走好这条路。 做设计的时候选用标准件，尽量不要专门定制。定制会带来的问题是供货厂家对小批量货物的物料技术质控投入不足，容易产生物料的质量问题。 别乱抓货，在电子元器件的零售市场上随意抓货带来的结果是产品的批次稳定性较差，销售商的进货渠道比较松散，物料控制比较差，挥镐的技术人员在批量生产后经常分心维修板子。 别轻易作决定，作了决定别轻易更改。在批量上来后，作的任何一点更改会带来一大堆的问题，板子升级了，那老板子卖出去的要不要留维修板，新板能否等同替用老板子，库房里堆的一堆旧板用物料如何处理，生产线上的半成品怎么办，一个更改会带来系列问题。新任容易忽视这一点，卡的紧了就抱怨，流程控制会压抑初入职场者的激情，我当年曾因此离职，现在懂了，很为当年的行为羞愧，希望当年的上司能原谅一个年轻人的莽撞。有人会问“那发......

我真得很矛盾，于丹论语上说“庄子是大智者，只教我们心境和眼光，不教具体的术”，在每天写博客的过程中，每时每刻都在研究一些术的东西，我也不知道什么东西价值更大，中国的经济学家研究宏观经济用的是数学模型，美国人研究宏观经济是基于现实，为了研究中国货对美国经济的影响，居然能用出自己一年不用中国货去体会和统计影响的程度的招来，但美国的经济、科技、人文社学等等确实超出中国一截。我们的老祖宗一直提倡的是大道无术、坐而论道的多，强调心灵的成分多，中央二台的《赢在中国》的主题曲《在路上》表达的都是一种悲壮的责任感和雄心壮志，美国的同类节目的表达则是the lover of money。很执白，就是爱钱。 在高雅的老祖宗看来，确实是庸俗。我们不去探讨心灵感受的东西，我是现实主义者，邓小平同志也讲了管它黑猫白猫，抓住老鼠就是好猫，我就关心结果，美国人对术的研究占的比例要远大于对道的研究，中国则相反，结果是美国在管理学、经济学等等诸多方面的水平确实高出国内一大截。也许我们是高雅的，是最高层次的，动辄就是禅，但人是分层次的，如果连最基层的人都在研究道的话，曲高和寡，一群鸟儿在思想的......

创业中最难的问题，最没出息的人说是资金，有点出息的说是合适的团队组合，但我说这都是重要的，却不是最重要的。最重要的首推是我们能为客户的真正需求提供的产品和服务是什么，团队组合是否具有提供这种产品和服务的核心能力和竞争优势。 讲两个我经历的故事，第一个是我参加一个医疗器械展会，一个医生用户和我说：你们这个机器是你们工程师的机器，不是我们临床大夫的机器，操作习惯、显示方法、参数和波形和我们实际应用有很多内容根本就不相关。我可是十分的不服气，嘴上也争辩了几句，那位大夫比较直率，当然也比较熟悉了，他说：你解释的所有理由只代表你们的看法，我是掏钱的人，我是用机器的人，我不买不就结了。这件事情虽然蕴藏着一个巨大的理念，但我的无知和自负没能使我及时反思出深道理来。 第二个是我参加一个管理研讨会，一位生在台湾长在美国的华人Richard，他在美国朗讯工作了将近20年的时间，然后到大陆来，然后自己开公司做管理咨询，为希望了解西方先进管理思想的国内企业提供服务。那是一次技术管理的研讨会，外企的、国企的、研究机构的、民营企业的各路豪杰争了个不亦乐乎，也屡屡爆出思想的火花，都对平衡记分卡、6西格玛、流程、战......

销售无处不在，作为销售人员要把产品销售给客户换来钱，作为服务人员要把自己的服务方法和技术销售给客户换来满意度，技术工程师要把自己的技术方案销售给技术决策者，换来他配备足够的资源使你建功立业，作为经理把你的思想销售给下属换来他们的努力工作，销售给上司换来你的加官进爵，成功的人一定是一个销售高手。不懂销售、不善于沟通、不掌握和运用销售技巧的人在任何行业都不会成功。理论学家懂销售会办事，他们给起了个名字叫“情商”，然后就是他们的观点被销售出去了，赚了个声名远镇、盆满钵满。 1、好销售人员一定要自信，但不可太吹 销售没有自信是不可能做好，连你自己对自己的产品和服务都没底气，还指望能感染别人吗？如果我说 “我也许能把你的孩子教好”，你敢把孩子给我带吗？先有自信是第一步。 然后注意，自信不要仅仅是拍胸脯，越是自信满满拍胸脯，越是让客户不敢信任，最好理性的提供你为之自信的依据，比如告诉客户，我的产品是可靠的，我公司有5人的可靠性评估小组，有价值300万的可靠性测试设备，在生产质控过程中有检验规程，检验什么项目来保证质量的可靠等等。这比“绝......

原文标题：其实销售很简单 销售很简单，这是前两天一位朋友来坐而论道时，我给出的参考观点。 当时，我们聊起了创业，朋友是个不错的技术人员，正准备找一个销售人员合作，他自己有技术，言语间流露出对销售的一种恐惧，一直在等着找到这样一个合适的销售人员，我问他为什么不现在就先开始自己做起来，他觉得跟客户关系不熟，自己手里没市场，必须借助资深销售员的市场，这些观点让我不吐不快，于是就催生了这篇文章，告诉技术出身的人们，其实销售很简单。 首先纠正了朋友的一个观点，所谓的谁谁手里有市场，谁谁和客户关系好，似乎关系决定了一切的生意，那我问一句，您家的父子关系够好吧，令尊肯定是您的客户吗？答案几乎 99.99%的是no，试想一下，连亲爹这样好的关系都不会让你做成他的生意，和客户关系好还能比得上父子亲情？所以我说，营销上首要的是需求，没有需求，亲爹的生意你都做不成。 我们分析一下，客户为啥购买，是因为有需求，但光有需求还不行，您需要不需要把孩子送进史家胡同小学或北京小学念书，肯定需要呵，但你会不会花这6万元赞助费呢？这就是第二个问题，客户得愿意为他这个需求付费；客户愿意为此付费了就算完吗？以种地为生的八亿......

原文标题: 销售贩卖的是信赖感 前几日，和两位IC设计方面技术专家在探讨开发一门新的课程，IC设计技术方面的，他们两位把大纲发给了我，大纲分成了八个章节，数字IC的前端设计、模拟IC的前端后端设计等国内芯片设计企业常用的技术倒是都涉及到了，内容也绝对够专业，毕竟都是在此行业摸爬滚打多年的精英人物，但结果仍是被我狠批了一顿，原因即是如果我是他们的客户，大纲没让我产生对他们的信赖感。为了说服他们继续修订完善，于是电话中讲了一通道理，总结起来是一句话“销售贩卖的是信赖感，不仅仅是技术和产品”，就像现下网络流行的“哥泡的不是姐，是寂寞”。 先讲一个故事，某年某月的某一天，某人去彩票站，核对自己的彩票是否中奖，兴冲冲的去了，让人帮着查查，工作人员抬头看看号码，回了一句“这期你没中”，就低头忙自己的彩票出售事业去了，某人就有点情绪了，再来一遍“你倒是给我查查呵”，工作人员“查也是没中”。就像高考听到自己最有把握的大学没能录取一样，某人静立片刻，无奈而又愤然地走了。 到了另一个投......

昨天和一位老朋友聊天，他们公司在动员一批老技术人员把自己的经验心得写一写，整理出来，和大家共享一下，他说了一句“我的东西给他们共享了，他们拿什么给我共享呢”，言外之意对此提议很是抵触，一方面不甘心自己的油水被一下子掏干，一方面对上层冠冕堂皇的一句“共享”嗤之以鼻，不就是让老人贡献经验吗？ 这个问题估计在企业里比较普遍，资深人员都把着自己的一片小天地，一方面是缺乏对自己未来能力增长的自信，一方面是对企业管理曾有一种不信任，担心被榨干糖分，被当甘蔗渣一样遗弃。我曾见识过的一些企业，一些把自己的接班人培养得很好的管理干部，经常被随意调来调去，反而是自己抓着一块技术不放的干部，在老总那有很大的发言权，这是老总需要反思的问题，倒霉蛋的作派一定不会被大家学习的，别管企业是否提倡，只要某种做法在实际上得了益，大家一定趋之若鹜。 除此外，其实也还有一个解决方案，既可以规避企业内部的矛盾，你把着吧，我不用你的经验了，也不至于没了这个鸡蛋就不做蛋糕了，这个方法就是与外部的技术咨询机构合作，花费很小的代价购买专家团队在多家技术机构、多年积累上资深经验学识，这......